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3/24(月)　19:10～@原宿
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『スモビジお悩み相談室』とは？

Bizlibrary編集部による連載記事『スモビジお悩み相談室』。

スモビジオーナーは孤独なもの。組織に所属していた時代と異なり、同じ業界・同じ境遇で、同じ悩みを経験している仲間と出会えるシーンは多くありません。
自分のビジネスに行き詰まりを感じ、一人苦悩しているスモビジオーナーも多いのではないでしょうか。
そこでこの記事では、悩めるスモビジオーナーに対して先輩スモビジオーナーがアドバイスを行い、突破口を見出します。

スモビジオーナー、みな兄弟！

悩みも解決策もシェアしながら前に進んで行きなさい！！

先人の知見と経験を有効活用しなさい！！！

→これまでの記事はこちらから

今回の悩めるスモビジマン

今回は、一年前に海外でインサイドセールス代行事業を立ち上げたスモビジマンからのご相談。

「3年後に売却したい」という目標に対してどのような方針をとるべきか、武田所長が具体的なアドバイスを行います。

【スモビジの概要】

インドネシアの日系企業をターゲットにしたBtoB SaaS営業代行（インタビュー記事）
※2月中にサブスク会員（月3,980円）に登録すれば、本記事と合わせて全文読むことが出来ます

【現在の状況】

もともと日本でインサイドセールス代行事業を行っており、そちらは月商600～800万で安定的に推移している。

新しい挑戦がしたいと約一年前にインドネシアに移住し、インサイドセールス代行事業を立ち上げたが、単価の壁もあり、売上は月商100万以下に留まる。

2年目は一年目に構築したネットワークを活用し、BPaas事業やITコンサル事業に着手する予定。

【お悩み】

「立ち上げたばかりのインサイドセールス事業を3年後に売却する」という目標に対してどのような戦略をとるべきか

【今回のアドバイザー】

武田所長
複数のBtoBビジネスを展開するスモビジオーナー。自身の複数のM＆Aの経験からアドバイスを行う。

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コンテンツ

・M&Aを目指すにあたっての課題
・高単価メニューの作り方
・営業ゴリラのキャリアを考える
・「スモビジではなくスタートアップである」という売り方
・売却先となりうる企業との取引を増やす
・短期で高く売りたいならシリコンバレーへ行け（？）
・見えてきた結論
・武田所長のまとめ
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Ｍ＆Ａを目指すにあたっての課題

武田：『隣のスモビジマン』記事ではインタビューさせていただきありがとうございました。
インドネシアでのインサイドセールス代行事業を将来的には売却したいということでしたね。


その通りです。

所長は「営業利益5,000万～ほど出ているとまともなM＆Aができる、それ以下だと小粒になってしまう」というようなことを仰ってましたよね。


武田：もちろん目指す売却額にもよりますが、ちゃんとした会社に買われて拡大していきたいとすると、そうなりますね。

営業利益が小さい小粒のＭ＆Ａの場合、買い手は不動産を買うような感覚なんですね。表面利回りしか見ていない。

会社の独自性や、買い手の会社とどんなシナジーが生まれるか、等は中々見てもらえません。

そうなると結局「営業利益のＸ倍」のような、型にはまった評価のされ方になります。

頑張って育ててきた自分のビジネスを、中身もちゃんと見ていない他人に渡すのはなんか癪じゃないですか。

それであればしっかり営業利益をつくって、成長戦略の話が真面目にできるステージまできてから、相場以上で売却した方がいい、というのが私の考え方です。


なるほど、ありがとうございます。

例えば2027年末にM&Aを考えている場合、これから3年で営業利益を5000万〜1億出すことを目指すということになります。

例えば営業利益率が20%だった場合、売上5億ほどの会社にしないといけないという計算です。

インドネシアでは、日本よりさらに単価を高くとるハードルが高いので、そこまで伸ばせるイメージが湧かず…。

これが悩みの種です。

日本人はもうこれ以上採用せず、基本的にインドネシア人で回るようなビジネスにしていかなければ、営業利益率を担保できないのではないかと思っています。

ですが、日本人は日本人に依頼したがるという心理もありますので、悩ましいなと…。


武田：基本的にコストサイドというより売り上げサイドを見るべきだと思います。

今の営業代行では、一社当たり月3〜40万の積み重ねが限界だと仰っていましたね。
それであれば、もっと一社一社に深く入っていって、とにかく売上をドライブさせる必要がありそうですね。


やはりそうですよね。インサイドセールス代行以外のモデルに注力していく必要があるということですね。


武田：仰る通り、インサイドセールス代行で培った現地ネットワークを活かして、コンサルティングやBPOに入り込んでいく…というルートが考えられるかと思います。

営業代行のみで拡大するプランもあるっちゃありますが、ローコストサービスの売上を積み重ねるのも、現地人を大量に雇うのも、中途半端にやってはあまりにも大変です。

例えば今の組織の50倍の人数を雇ってマネジメントできますか、という問いになります。

しかもローカルtoローカルのマーケットで戦うとなると、単価が落ちる可能性が高いので、100倍ぐらいでやらないといけないかもしれません。

これは難しい勝負になります。


そうですね、ハードルが高そうです。

2年ほどインサイドセールスの代行をやってきて思うのですが、単価が低いと案件をとり続けないといけないので物凄く疲弊します。

これは結構大変だなと思いながら2年間やってきたところです。


武田：そうですよね。それならばもう高単価がとれる“盛り盛りサービス”のようなものを自社でメニュー化して作ったほうが早いのではないかと個人的には思います。


高単価メニューの作り方

武田：盛り盛りサービスをどのように作るか？という点ですが、