💡 この記事について
本記事は、武田所長が過去にYouTubeで解説した内容をもとに、Biz library編集部が再構成・記事化したものです。
動画は以下からご覧いただけます。

大手企業とスモールビジネスのマーケティングの違い

スモールビジネスを始めるなら、「何を売るか」と同じくらい「どう売るか」を考えてほしい。

多くの人はプロダクトやサービス自体にフォーカスするが、商品自体は普通でも良い。逆に、商品の革新性に救いを求めると、変なものを売り始める危険がある。普通のものを頑張って売るのが基本なのだ。

スモールビジネスのマーケティングは「ピンポイント爆撃の連続」だ！

大企業のようなマス向けマーケティングではなく、特定の人を狙ったアプローチをすることが重要だ。テレビCMのような広範囲のマーケティングは避け、小さなチャネル攻略を連続させなさい！

BtoCマーケティングの具体的アクション

BtoCマーケティングには特別な秘密はない。重要なのは細かいことの積み重ねだ！

例えば、申し込み完了画面に「友達に教えよう」ボタンを設置するなど、一つ一つは小さくても効果的な施策を実行しなさい。それらが積み重なれば、自然とマーケティングがうまくいくようになる。

サービスのクオリティを引き上げれば、口コミも自然に増えていったりするものだ。地道に取り組みなさい！

BtoBマーケティングの具体的アクション

①発信を徹底せよ

私が最も勧めるのは発信によるインバウンド戦略だ！

本を書く、ブログを書く、SNSをやる、YouTubeをやるなど、自分の専門知識をアピールする発信を続けなさい！
ニッチな分野でも良い。リード数のみをKPIにしなさい！

半年くらいは我慢が必要だが、じわじわ新規リードも入ってくるようになる。

短期的な効果も存在する。

例えば既存取引先からの信頼向上だ。大きな会社と取引をしていても、自分の実力を知っている人は担当者２人しかいない…などということはよくある。そんな時に「YouTubeはじめてみました」などと伝えれば、意外と社内に拡散し、知名度アップが狙える。自分の他のサービスを知ってもらうきっかけになることもある。書籍を出版したとなれば権威性がついて単価もアップするだろう。

私はこれが最もおすすめだ！発信し続けなさい！

②強いパートナーを捕まえよ

業界内で元請け立場にある強い会社をパートナーにすることだ。

これは狙った方がいい！

業界内で案件の元請けをしている会社を特定し、「パートナーになりませんか？」と売り込みなさい！紹介で繋いでもらっても良いし、代表電話凸もなくはない。

「私は御社の最大手下請けになりたいです」と言えば、相手も笑って興味を持ってくれる。強いパートナーを捕まえれば、継続的に案件が入るようになるのだ。

細かい仕事ではなく、「チャンネル運用を丸投げしてください」など、それなりのサイズの提案をすると良い。

既存の知人や取引先に甘えてはいけない！最上流の人にアプローチしなさい！

③団体攻略を行え

業界団体に会費を払って入会し、セミナー講演などの機会を得る。これは私が最近発見した非常に効果的な方法だ！

1. アプローチしたい顧客層が所属する業界団体を特定する
2. 年会費（例：10万円）を払って会員になる
3. セミナー講演の機会を積極的に要求する
4. 自分の専門性を活かした内容で講演を行う
5. 講演後の名刺交換と個別相談でリードを獲得する

団体側も「毎月同じメンバーで集まっているが面白くない」という悩みを抱えていることが多い。そこに「無料で講演する人」は意外と受け入れられるのだ。

相当くだらない講演をしなければ、最低１アポは取れる。

普通に決済者とアポと取ろうとすれば、7~10万円かかるのが普通なので、コスト効率はかなり高いと言える。

アウトバウンド戦略のアクション

①顧問を活用せよ

人脈を持っている人を顧問として雇い、良いアポを組んでもらうのだ。

月20-40万円払って、決済者レイヤーのアポイントを取ってもらう。顧問契約は柔軟に調整可能だ。

顧問はアポゲッターとしての役割を果たす。自分で探すのがベストだが、難しい場合は人材会社の助けを借りることも検討しなさい！

②展示会に出展せよ

展示会は意外と受注が取れる効果的な方法だ！

ただし重要なポイントがある：

• 装飾や人件費も含めると230-300万円ほどかかることを理解すること
• 賑わっている展示会を選ぶこと
• 出展後のフォローアップは当日か翌日に行うこと

展示会で名刺交換した後、すぐにアポを申し込むことが重要だ。翌週では遅すぎる！当日のフォローまでがセットだと考えなさい！

③お手紙とフォームを活用せよ

手書きのお手紙を送るのは効果的な方法だ。

役員宛てに高級な封筒で手書きの手紙を送れば、捨てづらくなり、読んでもらえる確率が上がる。「あなたの中期計画に〇〇という言葉を発見しました。弊社はこういったことをやっているので、代表の私が是非会いたい」というような内容の手紙を送りなさい！

お問い合わせフォームへの営業も有効だ。ただし工夫が必要で、「ウェブサイト制作屋です」より「3年放置しているコーポレートサイトのリフォーム屋です」のような表現の方が効果があったという事例がある。コピーライティングにこだわりなさい！

これらは外注も可能だが、細かくディレクションすることが重要だ。丸投げではうまくいかないぞ！

④エントリー商材から始めよ

アウトバウンドでは最初は信用がないので、小さな商材から始める戦略が効果的だ。

無形商材（コンサルティングなど）は最初から売りづらいので、「診断」や「事例共有」などハードルの低いところからスタートしなさい！

安価な商材での取引を通じて信頼を構築し、徐々に大きな商材に繋げていくのだ。

自分の適性を見極めよ

発信が好きで楽しいと感じる人はインバウンド向きだ。コンテンツ発信に適性がある人はそちらに注力すればいい。

一方、発信が面倒で電話の方が良いと思う人はアウトバウンドに適性がある。

インバウンドは精神的に楽だが、成長速度のボトルネックになる可能性もある。会社を急成長させたいならアウトバウンドも必要だという現実を理解しなさい！

まとめ

1. 「何を売るか」より「どう売るか」を重視しなさい！ 普通の商品でも売り方で勝てる！
2. ピンポイント爆撃の連続を実行しなさい！ マス向けではなく、特定ターゲットを狙え！
3. BtoCには銀の弾丸は存在しない。当たり前のことをやり切りなさい！
4. BtoBでは、「発信」「強いパートナー確保」「団体攻略」がおすすめ。特に発信がおすすめだ！
5. アウトバウンドも悪くない。「顧問」「展示会の出展」「お手紙・フォーム営業」などが効果的。会社を急成長させたいなら、前向きに取り組むことも視野に入れなさい！

今日学んだ戦略から、あなたに合ったものを選び、即実行しなさい！

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