💡 この記事について
本記事は、武田所長が過去にYouTubeで解説した内容をもとに、Biz library編集部が再構成・記事化したものです。
動画は以下からご覧いただけます。

成功するスモールビジネスの3つの共通点

1. 新しいことをやろうとしない

多くの人は「起業するなら新しいことをやらなければ」と思っているが、それは大きな間違いだ。

あまりにも新しいものをお客さんは買いたくないのだ。

例えばコップを考えてみなさい。お客さんは「水を飲むための画期的な新しい仕組み」なんて求めていないのだ。求めているのは「ほどほどの価格で壊れにくく、スタッキングできて飲み口がいい」という程度の特徴があるコップだ。

普通と言えば普通だが、そこに少し特徴があるものをお客さんは求めているのだ。

新しい概念を発明したいなら、それは発明家としてのキャリアであって、ビジネスオーナーとは別の道だ。ビジネスとして2年以内に成功したいなら、既存のものに少し特徴を加えるべきなのだ。

物事の発明者と、それをビジネスとして成功させる人は基本的に別だということを理解しなさい！

2. 自分の能力と適性に合ったものをやる

自分の過去のキャリアや、熱中できた経験から逆算して考えなさい！

能力と適性は違う概念だ。能力とはスキルセットのことで、キッチン家電をデザインする能力、Amazonで販売する能力などだ。

適性とは「そのことを考えているだけで楽しくなるか」という好きさ加減だ。例えばコップのデザインを考えているだけで楽しくなるか、Amazonの管理画面を見て「グフフ」となるほどECが好きかどうかだ。

自分の本当の熱意がどこにあるのかを見極めなさい！

例えば不動産会社に勤務していた人が突然コップビジネスをやろうとすれば、成功は難しい。短期で成功したいなら、自分がすでに持っている能力から始めるのが一番なのだ。

もし自分の能力や適性から離れたことをやりたいなら、1年くらいの修行期間が必要だと覚悟しなさい。

3. 目標を持って毎日前進する

ヨットや電車と同じで、前に進んでいる方が安定するのだ。

スモールビジネスは「時間も自由、お金も自由、やりたいようにやればいい」というイメージがあるが、実はそうではない。ゆるゆると前に進んでいる方が倒れにくいのだ。

KPIはビジネスによって変わる。スモールビジネスの場合、売上や利益を見ているのは自分だけなので、必ずしもそれを追求しなくてもいい。自分のビジネスに合ったKPIを設定しなさい！

目標がないと飽きてサービスレベルが下がる。スモールビジネスオーナーの最大の敵は「自分自身の飽き」なのだ。「もうめんどくさくなってきた」「毎日同じことの繰り返し」というのは目標がないから起きる現象だ。

目標があれば「今日も新しいことができるようになった」「こんな仕事は去年は取れなかった」という事実だけで楽しくなる。その楽しさや熱意が組織にも伝わるのだ。

社長自身が組織内で一番熱量が高くあるべきだ！組織を率いるつもりなら誰よりも熱心に取り組みなさい！

失敗するスモールビジネスの共通点

1. 多くの人が失敗したことを繰り返す

「これやろうと思います」と言われて、「それやってダメだった会社が100社くらいあります」という案件が非常に多い。

自分が101匹目になるのに、なぜ成功できると思うのか？大体同じような苦労に当たって乗り越えられずにやめていくのが普通だ。

失敗例から学び、同じ轍を踏まないようにしなさい！

お客さんが本当に求めていない価値を自分のエゴで追求しているケースが多い。例えばバックオフィス効率化SaaSなどは、「これで人月に換算するとこれだけ人件費削減になります」と訴求しても、実際には人件費削減に繋がらないことが多い。

なぜなら、効率化しても結局社員は首にできず、コストカットにならないからだ。お客さんは定量的な効果などそんなに測定していないのだ。

お客さんの真の目的は別のところにあることが多い。例えば「人が足りない」「採用したい」「売上を伸ばすための方法を見つけたい」といったことだ。

お客さんの本当の課題に刺さるサービスを提供しなさい！

大きな単価をいただきたければ経営課題に刺さらなければならない。経営課題とは経営者の頭の中を占めていることだ。「一体どれくらいの人がSaaS導入による経理の効率化を考えているか」と考えれば、答えは自ずと見えてくる。

2. 調査をせずに参入する

先行事例から学ぶことを怠ってはいけない。

お客さんの本音は発言ではなく使っているお金に現れる。先行者の業績を見ることでお客さんの予算配分がわかるのだ。

先行者調査を徹底的に行いなさい！

調査の方法は主に3つある：

1. デスクトップリサーチ：Web検索やIR資料などで分かる情報を集める。これは1日で終わる。
2. インタビュー・ヒアリング：IR資料には本当のことは全て書いていない。実際の強みを探るために色々な人に話を聞きなさい。
3. サービス利用：一番適法で分かりやすいのはその会社のサービスを実際に使うことだ。

BtoCビジネスなら例えばコップを100個使ってみても数万円のコストで済む。その程度の調査もせずにコップ戦略を考えるのはおかしいだろう！

思い込みではなく事実に基づいて戦略を立てなさい！

自分の思い込みで戦略を立てるより、先に調査をして市場を理解してから戦略を立てる方がはるかに成功確率は高いのだ。

3. 自分の適性・能力から離れたことをやる

私自身の例で言えば、組織管理が苦手だ。100人の社員を従えてその組織力を競争力とするようなビジネス（BPOなど）は、私には向いていない。

もし自分がそういった管理や社員との向き合いが苦手だと知っているなら、最初からそれを避けるべきだ。自分も雇った社員も不幸になるだけだ。

自分の強みを理解し、それを活かせるビジネスを選びなさい！

4. だらけている、目標がない

「これやりたくない」「楽したい」という後ろ向きな考えではビジネスは前進しない。ビジネスは前進するか墜落するかしかないのだ。

「一回安定したから、もう新しいことは何もやらない、このままでいいや」と思った瞬間から墜落が始まる。

私のおすすめは「微増」。最速成長は大変なので、年間成長率130%〜150%くらいが健全だ。ペースやハイストレスをかける必要はないが、目標を持って着実に進むことで安定を得られる。

常に前向きな目標を持ち、それに向かって進み続けなさい！

実は楽することは健康にも良くない。脳の健康にも体の健康にも良くないし、目標なく漂流して生きているのはいい気分にならない。

引退した人でも、引退して良かったというケースは本当に珍しい。別の道に入るなど本気で追求したい別のことがあるならいいが、目標がないことは人間の生活にとって良くない。

5. 嫌な人間性を持っている

端的に言えば「嫌なやつ」はビジネスが立ち上がらない。

「こいつと一緒に仕事したくない」と思われることはマイナスでしかない。約束を守らない、考えが理解できないなど、まともな人間関係を築けない人はスモールビジネスでも成功しない。

スモールビジネスは自分自身が「この人と一緒に仕事したい」と思ってもらえるという属人性こそが武器だ。「こいつとはやりたくない」と思われることはマイナスでしかない。

他人から好かれる人間性を磨きなさい！

高い目標を持ち本気で追求するのは良いが、それ以外の部分では「まともな人間」で在れ。信頼性が高く、人格が優れていることが重要なのだ。

まとめ

• 新しいことをやろうとするな！既存のビジネスに少し特徴を加えなさい！
• 自分の能力と適性に合ったビジネスを選びなさい！自分が熱中できる領域を見つけなさい！
• 明確な目標を持って毎日前進しなさい！飽きが最大の敵だ！
• 組織を率いるなら、あなた自身が誰よりも熱意を持って取り組みなさい！
• お客さんの真の経営課題に刺さるサービスを提供しなさい！
• 徹底的な調査をしてから参入しなさい！デスクトップリサーチだけでなく実際にサービスを利用して学びなさい！
• 年間成長率130〜150%の「微増」成長を目指しなさい！安定したからといって停滞するな！
• 人間性を高く保ち、信頼される人間になりなさい！嫌われる人間ではビジネスは成功しない！
• 失敗から学び、同じ失敗を繰り返さないようにしなさい！
• 常に前向きで、毎日の小さな進歩を楽しみなさい！

さあ、これらのポイントを押さえて、あなたもスモールビジネスで成功しなさい！

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