今回お話を伺ったのは、自治体ビジネスの営業支援を手がける株式会社リクロスの木藤昭久氏である。
自身も元公務員として自治体の現場を経験し、現在は法人営業や自治体営業支援の知見を活かして、民間企業の行政向け事業参入をサポートしている（なんと起業のきっかけはBiz libraryの記事だったとのこと…！）。
初の著書『自治体ビジネスの始め方』の出版も話題を呼ぶ中、木藤氏が繰り返し強調するのは「怯えるな、まず見ろ」というシンプルなメッセージである。市場規模20兆円超とも言われる行政発注の世界は、実はスモールビジネス経営者にとっても十分に勝機がある領域だという。
本記事では、自治体ビジネスの基本構造から具体的な参入ステップ、そしてよくある落とし穴までを、現場を知り尽くした木藤氏の視点から紐解いていく。

こんな人におすすめ：

・自社のサービスや商品を自治体に売り込みたいが、何から始めればいいか分からない経営者
・BtoBやBtoCで事業を展開しているが、新たな販路として行政向けビジネスを検討している方
・安定した収益基盤を持つスモールビジネスを構築したいと考えている起業家・個人事業主

目次

自治体市場にスモビジの出番はあるか

海保：今回は、自治体ビジネスのプロフェッショナルである木藤さんに、スモールビジネス経営者がどのように行政向けビジネスに参入すればいいのか、具体的にお伺いできればと思います。前提として、自治体ビジネスは今、盛り上がっているのでしょうか？

盛り上がっているというよりは、ずっと安定している市場です。役所が発注しているという構造のため、当然ながら役所は絶対になくなりませんし、ずっと発注し続けます。市場規模としては20兆円以上とも言われていますが、スモールビジネスという観点ではそのうちの数億円、あるいは数千万円か数百万円を取るだけでも十分な方が多いと思います。その意味では、今参入していない人にも実はかなりチャンスがある分野です。
また、その時々のトレンドもあります。DXやカーボンニュートラル、太陽光といったテーマで、時期ごとに新たな発注が生まれてきます。

海保：なるほど。素朴な感覚として、自治体ビジネスは地場の老舗企業や富士通のような大手がべったりやっていて、スモールビジネスが参入する余地はあまりないイメージがあったのですが、そんなことはないのでしょうか。